本報記者 于宏
當(dāng)你在券商App上瀏覽股市行情、進行交易時，是否注意到，保險產(chǎn)品正悄然出現(xiàn)在基金與理財產(chǎn)品的行列之中？從百萬醫(yī)療到分紅險，從車險到寵物險，看似簡單的產(chǎn)品上新背后，一場由券商主導(dǎo)的跨界突圍正在默默展開。
面對傳統(tǒng)傭金收入下滑帶來的壓力，券商迫切需要完成從“單純交易通道”向“綜合財富管家”的轉(zhuǎn)型。而保險產(chǎn)品憑借其獨有的保障屬性和長期規(guī)劃價值，正日益成為券商延長服務(wù)鏈條、深化客戶全生命周期服務(wù)的重要工具，也成為券商彌補財富管理業(yè)務(wù)版圖空缺的一枚關(guān)鍵“拼圖”。
保險專區(qū)橫空出世
近期，記者觀察到，多家券商App新開設(shè)了保險專區(qū)，與“公募”“理財”等專區(qū)并列，為投資者提供多種類型的保險產(chǎn)品。例如，中信證券App的保險專區(qū)中有20款保險產(chǎn)品在售；廣發(fā)證券App的保險專區(qū)上線了8款保險產(chǎn)品；中國銀河證券App的保險專區(qū)目前有1款保險產(chǎn)品在售。上述券商App在售的保險產(chǎn)品中，主要包括壽險、年金保險和健康險等品類。
一位廣發(fā)證券客戶經(jīng)理向記者介紹，保險產(chǎn)品具備獨特的保障性作用，能夠幫助投資者在財產(chǎn)增值的同時實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃、財富傳承等目標，對券商以投資增值為主的傳統(tǒng)產(chǎn)品線形成重要補充，因而成為券商拓展財富管理業(yè)務(wù)過程中的重要一環(huán)。
據(jù)記者梳理，目前券商App在售的保險產(chǎn)品以分紅險為主。例如，中信證券App在售的20款保險中，有14款明確標注為“分紅型”；廣發(fā)證券App上線的8款保險產(chǎn)品也均為分紅險。
對此，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險管理研究中心副主任龍格對《證券日報》記者表示：“分紅險與券商客戶的投資屬性匹配程度較高。券商客戶通常風(fēng)險偏好較高，追求財富增值，兼具保障和浮動收益的分紅險較為符合其需求。同時，銷售這類復(fù)雜產(chǎn)品也能更好地發(fā)揮券商投顧在資產(chǎn)配置方面的專業(yè)優(yōu)勢，因此，分紅險成為券商渠道在售的主流保險產(chǎn)品?！?/p>
不過，當(dāng)前券商App保險專區(qū)還較為“小眾”，業(yè)內(nèi)只有少數(shù)幾家機構(gòu)上線，多為綜合實力較強的大型券商。一家上市券商相關(guān)人士向記者透露：“當(dāng)前我們App的保險專區(qū)還屬于試運營階段，相關(guān)業(yè)務(wù)流程、服務(wù)標準還在持續(xù)優(yōu)化中。”
為了進一步了解情況，記者近日實地走訪了北京多家券商營業(yè)部。目前開展保險代銷業(yè)務(wù)的營業(yè)部仍為少數(shù)。一位頭部券商營業(yè)部工作人員告訴記者，雖然公司層面已獲取保險銷售業(yè)務(wù)牌照，但并非旗下所有營業(yè)部都有展業(yè)資格，當(dāng)前只有個別營業(yè)部獲批開展相關(guān)業(yè)務(wù)，不過，未來開展這一業(yè)務(wù)的線下網(wǎng)點有望進一步增加。
對于券商紛紛發(fā)力保險代銷業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，麥肯錫全球董事合伙人、中國區(qū)保險咨詢業(yè)務(wù)負責(zé)人吳曉薇在接受《證券日報》記者采訪時表示：“券商開展保險代銷業(yè)務(wù)的核心目標在于更好地打造‘客戶金融服務(wù)門戶’。券商的優(yōu)勢在于資產(chǎn)管理能力，能夠整合保險、基金等全譜系金融產(chǎn)品，為客戶提供從保障到投資的綜合財務(wù)規(guī)劃與資產(chǎn)配置服務(wù)。券商開展保險代銷業(yè)務(wù)，不僅有助于補全業(yè)務(wù)鏈條、優(yōu)化營收結(jié)構(gòu)，更能顯著增強客戶黏性，從而在客戶門戶的競爭中占據(jù)有利位置。”
從資質(zhì)破局到信任構(gòu)建
保險線上專區(qū)的開設(shè)離不開資質(zhì)的破局。從券商代銷保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)資質(zhì)來看，據(jù)記者梳理，目前業(yè)內(nèi)已有11家券商作為保險兼業(yè)代理機構(gòu)獲得國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)放的保險中介許可證。其中，早在2005年，太平洋證券就獲批保險中介許可證；平安證券、廣發(fā)證券等9家券商的許可證獲批時間為2013年，中信證券的許可證獲批時間為2022年。不過，上述11家券商保險中介許可證的發(fā)證日期在2022年到2024年。
從行業(yè)“先行者”的足跡來看，2022年，中信證券保險代理銷售業(yè)務(wù)正式上線，成為業(yè)內(nèi)首家獲批保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點登記”的創(chuàng)新試點公司。此后，多家擁有許可證的券商逐漸開始在線下網(wǎng)點“試水”保險代銷業(yè)務(wù)，不過展業(yè)規(guī)模一直較為有限。
而近期，多家券商積極建設(shè)線上平臺的保險專區(qū)。受訪專家表示，從線下零散、小規(guī)模的銷售，到加快建設(shè)線上保險專區(qū)，券商或旨在進一步發(fā)力保險代銷業(yè)務(wù)，使其更加系統(tǒng)化、規(guī)模化、規(guī)范化，為未來的深度運營打下根基。更重要的，券商的上述舉措離不開政策的支持。2025年7月份，中國證券業(yè)協(xié)會向業(yè)內(nèi)機構(gòu)下發(fā)了《中國證券業(yè)協(xié)會關(guān)于加強自律管理推動證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的實施意見》，其中提到，穩(wěn)步推動更多合規(guī)風(fēng)控有效的券商取得銀行理財、保險產(chǎn)品銷售牌照。
“券商加大對保險代銷業(yè)務(wù)的投入力度，可能出于多方面戰(zhàn)略考量。”龍格告訴記者，首先，政策要求券商在助力居民資產(chǎn)配置方面強化使命擔(dān)當(dāng)，推進財富管理轉(zhuǎn)型；其次，財富管理服務(wù)的需求和潛力巨大，吸引券商積極把握業(yè)績增長機遇；最后，券商業(yè)績與資本市場行情緊密相關(guān)，其營收往往隨著市場周期波動出現(xiàn)較大震蕩，在此背景下，券商正著力推動收入結(jié)構(gòu)多元化，保險產(chǎn)品代銷收入與市場關(guān)聯(lián)性較弱，有助于增強券商營收的穩(wěn)定性。
整體而言，券商App上的保險專區(qū)會在產(chǎn)品界面詳細展示保險產(chǎn)品的詳情，包括產(chǎn)品介紹、保障詳情、適當(dāng)性分類、產(chǎn)品特色、投保案例以及相關(guān)協(xié)議等。同時，券商也著力強化投顧服務(wù)，例如平安證券App在保險專區(qū)設(shè)置一系列專門直播間，為用戶介紹“選保指南”。
那么，投資者對券商平臺這一新興保險購買渠道是否“買賬”呢？記者在與多位投資者及券商客戶經(jīng)理的交流中了解到，相較于保險公司直銷和銀行代銷等渠道，券商線上保險代銷業(yè)務(wù)的開展較為依賴存量客戶，在吸引新客方面較為弱勢。投資者決定是否在券商平臺購買保險產(chǎn)品的核心因素，是券商的服務(wù)質(zhì)量以及客戶對其信任程度。
“究其根本，還是服務(wù)為王。一是看券商的投顧（或客戶經(jīng)理）能否把保險產(chǎn)品的優(yōu)勢、機制向客戶講清楚；二是看投顧把保險產(chǎn)品融入客戶整體資產(chǎn)配置的方案質(zhì)量如何，能否切中客戶痛點、精準滿足客戶需求；三是看投顧對客戶的長期服務(wù)質(zhì)量如何，二者之間是否建立起了深度的信任關(guān)系。”一位券商財富管理業(yè)務(wù)線人士對記者坦言。
推動財富管理生態(tài)加速重構(gòu)
券商“跨界”發(fā)力保險代銷業(yè)務(wù)，并非簡單的業(yè)務(wù)疊加，而是其加速完善財富管理業(yè)務(wù)版圖、推進經(jīng)紀業(yè)務(wù)向綜合財富管理業(yè)務(wù)深度轉(zhuǎn)型的一個縮影。
當(dāng)前，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)傭金費率持續(xù)走低，2025年上海地區(qū)A股傭金率已降至萬分之二以下，較前一年顯著下滑。同時，新的時代背景對券商的“功能性”發(fā)揮提出了更高的要求，要求其當(dāng)好社會財富的專業(yè)“管理者”。
西部金融研究院院長陳銀華對《證券日報》記者表示：“保險產(chǎn)品能夠豐富券商以權(quán)益類為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可形成‘高風(fēng)險高收益+低風(fēng)險穩(wěn)收益+保障型’的資產(chǎn)配置組合，覆蓋全譜系風(fēng)險偏好投資者。此外，保險代銷業(yè)務(wù)要求券商對客戶的家庭結(jié)構(gòu)、財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好進行深度了解，推動投顧升級為‘綜合財富規(guī)劃師’，強化資產(chǎn)配置、風(fēng)險管理、稅務(wù)籌劃等復(fù)合能力，依托‘投資+保障’一體化方案，推動券商服務(wù)角色從‘單次交易’向‘終身財富陪伴’轉(zhuǎn)變?！?/p>
不過，想要在競爭激烈的保險代銷市場“分蛋糕”，對券商而言并非易事。在龍格看來，券商發(fā)力保險代銷業(yè)務(wù)，將為保險產(chǎn)品銷售市場增加一個重要的補充渠道，然而，作為“后起之秀”，券商在市場格局中并不占優(yōu)，仍需在摸索中前行。
一位華北地區(qū)券商非銀金融行業(yè)分析師認為：“從當(dāng)前時點看，在業(yè)務(wù)拓展初期，券商在產(chǎn)品和人員儲備、考核機制、渠道鋪設(shè)等方面均面臨著一定挑戰(zhàn)。不過，未來保險代銷業(yè)務(wù)有望有效豐富客戶資產(chǎn)配置的產(chǎn)品選擇，從而提升券商的客戶留存率與整體營收水平?！?/p>
“對于券商這一新入局的角色而言，確保業(yè)務(wù)合規(guī)運作是重中之重?！敝袊y行保險資產(chǎn)管理業(yè)協(xié)會法律合規(guī)專業(yè)委員會委員、北京植德律師事務(wù)所合伙人鄒野告訴《證券日報》記者，券商需取得保險銷售業(yè)務(wù)資質(zhì)，并作為保險兼業(yè)代理機構(gòu)，為相關(guān)從業(yè)人員進行執(zhí)業(yè)登記。保險產(chǎn)品與基金、各類資管產(chǎn)品在性質(zhì)上具備多維差異，在展業(yè)過程中，從業(yè)人員需深化對復(fù)雜保險產(chǎn)品的理解，調(diào)整銷售思路，注意把握銷售規(guī)則和客戶需求的差異。
展望未來，吳曉薇表示，保險代銷業(yè)務(wù)具有可觀的增長潛力，有望成為券商重要的收入增長極。券商實現(xiàn)業(yè)務(wù)突圍的關(guān)鍵在于提供比銀行等其他代銷渠道更專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)。唯有如此，保險代銷業(yè)務(wù)這塊“新拼圖”才能真正融入財富管理版圖，推動券商實現(xiàn)從“單純交易通道”到“綜合財富管家”的跨越。
（責(zé)任編輯：梁艷）
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